Регламенты работы менеджера по продажам
Почему в каждом втором отделе продаж творится хаос, путаница и полное отсутствие понятности процессов? Руководитель не распределил функционал, исходя из логики бизнеса, не закрепил его за ответственными сотрудниками, не оцифровал результаты и не поставил сроки.
Создание регламентов работы отдела продаж позволяет руководителю не только сэкономить своё время при вводе нового человека в должность, но и избежать ошибок в работе и переноса ответственности с менеджера на менеджера.
Регламент работы менеджера по продажам - это документ, в котором четко прописаны правила и порядок действий сотрудника.
Данный документ создается на основе данных по работе сотрудников в отделе продаж и работающей воронке. Вы сначала должны проанализировать работу менеджеров, выявить сильные и слабые стороны бизнес процесса, ошибки и продающие этапы, и только потом оцифровать это и представить в качестве регламента работы.
Какие регламенты нужны в отделе продаж?
Для эффективной работы менеджеров отдела продаж на старте достаточно двух основных регламентов работы:
• Должностные обязанности сотрудника;
• Регламент работы сотрудников в CRM системе;
Все остальные регламенты, должностные обязанности и другие документы формируются уже на практике и на основе опыта работы сотрудников. К ним можно отнести:
• Общий перечень действий менеджера;
• Описание целевого, потенциального клиента;
• Регламент приёма оплат, выставление счета и т.п.;
• Текстовые и видео инструкции по продукту или информационной среде.
Основа любого регламента работы
Регламенты работы должны включать в себя 3 основных составляющих:
1. Четкий порядок действий сотрудника
Например, порядок обработки нового лида с сайта:
• Менеджер принимает лид и переводит его на этап "Взял в работу";
• Ознакамливается с комментарием от клиента и в течение 10 минут связывается и квалифицирует клиента по чек листу;
• Заполняет карточку сделки - записывает ответы на вопросы по чек листу;
• Переводит клиента на этап "Квалифицирован";
• Отправляет клиент КП и назначает следующий созвон;
• Добавляет себе задачу в CRM;
2. Сроки выполнения того или иного действия
На каждую задачу или этап должно быть отведено определенное количество времени, иначе 20-минутная работа может затягиваться на 2 часа.
Например, квалификация клиента в среднем длится 15 - 20 минут, на выставление и отправку КП – 10 - 20 минут и тд.
3. Нормативы и показатели
Например, в день менеджер должен сделать 30 звонков, заявка должна быть обработана в течение 5 минут после поступления и тд. То есть это те цифры, которые можно легко проверить и отследить.
Так же важным показателем является емкость менеджера, это кол-во задач которые может делать менеджер в течении рабочего дня. В зависимости от сфер бизнеса кол-ва задач может быть от 20 – 60 задач.
Таким образом, нет момента бездействия менеджеров, они четко понимают, как поступать в той или иной ситуации, им не нужно каждый раз изобретать велосипед.
Написание и внедрение регламентов - важный этап построения отдела продаж.
Готовы наладить работу отдела продаж? Хотите автоматизировать бизнес процессы компании и увеличить количество продаж? Заполните форму ниже и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
